Инж. Джунейт Мустафа – Регионален Мениджър.
При инвестиция в индустриална машина покупната цена е важна. Но тя е само една част от реалната стойност на инвестицията.
При избора на оборудване трябва да се гледа много по-далеч от деня на доставката – към производителността, надеждността, правилната конфигурация, експлоатационните разходи, сервизната поддръжка и времето, през което машината ще създава стойност за предприятието.
Опитът както в сервизната, така и в търговската работа с металообработващи машини показва едно: добрата инвестиция не започва с най-ниската цена, а с правилно избраното решение.
Когато цената е основният критерий
Покупката на производствено оборудване е сериозна инвестиция и е напълно естествено всяка компания да търси оптимален баланс между цена и възможности.
Проблемът възниква, когато покупната цена се превърне в единствения критерий.
Две машини могат да имат сходна мощност, работна зона, тонаж или други основни параметри и на пръв поглед да изглеждат почти еднакви.
На практика разликите могат да бъдат значителни.
Конфигурацията, използваните компоненти, софтуерът, системите за управление, качеството на сглобяване, наличността на резервни части, обучението и сервизната поддръжка са част от реалната стойност на машината точно толкова, колкото техническите параметри, посочени в офертата.
По-ниската покупна цена не винаги означава по-нисък разход
При оценката на една инвестиция има един по-важен въпрос:
„Колко ще ми струва тази машина да произвежда?“
Покупната цена се плаща веднъж. Разходите и приходите от машината се натрупват през целия период на нейната експлоатация.
По-ниската първоначална инвестиция може да бъде привлекателна. Но ако впоследствие машината има по-ниска производителност, неподходяща конфигурация, чести престои или трудна сервизна поддръжка, първоначалната икономия може бързо да загуби своето значение.
За едно производствено предприятие най-скъпата машина невинаги е тази с най-високата покупна цена.
Най-скъпа може да се окаже машината, която не работи, когато производството има нужда от нея.
Конфигурацията трябва да следва производството
Не съществува една универсална конфигурация, подходяща за всички предприятия.
При избора на фибер лазер например не е достатъчно да се сравнят само мощността на лазерния източник и размерът на работната маса.
Необходимо е да се анализират:
• материалите, които ще се обработват;
• преобладаващите дебелини;
• размерите на детайлите;
• необходимият производствен капацитет;
• използваните технологични газове;
• нивото на автоматизация;
• бъдещите планове за развитие на производството.
Същият принцип важи за абкант пресите, гилотините, машините за изправяне и останалото производствено оборудване.
Затова правилният въпрос не е:
„Коя е най-евтината машина, която покрива тези параметри?“
а:
„Коя конфигурация е най-подходяща за моето производство?“
Разликата между тези два въпроса често определя и качеството на инвестиционното решение.
Какво се случва след доставката?
При сравняването на оферти сервизът понякога остава на втори план.
Докато машината е нова и работи безпроблемно, следпродажбената поддръжка може да изглежда като нещо, което ще бъде необходимо някога в бъдещето.
Но всяка индустриална машина изисква правилна експлоатация и поддръжка. С времето възниква необходимост от консумативи, резервни части, профилактика, диагностика или техническа намеса.
Тогава важните въпроси са много практични:
Има ли кой да реагира?
Може ли проблемът да бъде диагностициран бързо?
Налична ли е необходимата резервна част?
Колко време ще бъде необходимо машината отново да започне работа?
За производството времето има конкретна стойност.
Един ден престой може да означава забавени поръчки, неизпълнени доставки и допълнителни разходи. При натоварено производство няколко дни престой могат да струват значително повече от спестената сума при първоначалната покупка.
Машина директно от Китай – добра или лоша идея?
Този въпрос се задава все по-често, но няма универсален отговор.
Не е правилно качеството на една машина да се определя единствено от държавата, в която е произведена.
Китайската индустрия произвежда както високотехнологично оборудване и компоненти, така и решения, разработени основно около минимална покупна цена.
Затова по-важният въпрос не е:
„Китай или Европа?“
а:
„Какво реално получавам?“
При оценката трябва да се разгледат:
• кой е определил конфигурацията;
• какви компоненти са използвани;
• за какво производство е предназначена машината;
• как е тествана преди доставката;
• кой ще извърши монтажа и настройката;
• кой ще обучи операторите;
• кой носи отговорност при технически проблем;
• откъде и за колко време могат да бъдат доставени резервни части.
Директната покупка от производител може да предложи ценово предимство. Но клиентът трябва ясно да разбира и каква част от техническата, логистичната и сервизната отговорност поема сам.
Добрата продажба не приключва с доставката
При индустриалното оборудване истинският резултат от една инвестиция не се вижда в деня на подписване на договора.
Той се вижда след време:
• когато машината работи надеждно;
• когато производителността се увеличава;
• когато клиентът изпълнява повече поръчки;
• когато оборудването продължава да отговаря на производствените му нужди;
• когато при следваща инвестиция клиентът отново има доверие в избрания партньор.
Затова добрата продажба на индустриална машина не трябва да приключва с доставката. Тя трябва да бъде началото на дългосрочно технологично партньорство.
Какво трябва да сравним преди покупката?
Преди инвестиция в нова машина не сравнявайте само цените.
Сравнете:
• конфигурацията;
• компонентите;
• реалната производителност;
• възможностите за бъдещо надграждане;
• обучението;
• гаранционните условия;
• сервизната организация;
• наличността на резервни части;
• очакваните експлоатационни разходи;
• отговорността след доставката.
И най-вече – разглеждайте машината не просто като покупка, а като производствен актив, който трябва да създава стойност години наред.
Понякога разликата между две оферти изглежда значителна в деня на покупката.
След няколко години експлоатация обаче тя може да се окаже малка в сравнение със стойността на надеждното и непрекъснато производство.
Затова цената на машината и цената на инвестицията не винаги са едно и също.
Правилната машина не е непременно най-евтината или най-скъпата.
Правилната машина е тази, която е конфигурирана за конкретното производство, работи надеждно и има правилната техническа подкрепа зад себе си.