Еркан Карали – Founder & Managing Director, KARMET.

През последните 25 години имах възможност да работя с различни производители на лазерни машини, включително извън България, и да наблюдавам развитието на технологията отблизо.

През този период машините станаха значително по-бързи, мощността на лазерните източници нарасна многократно, автоматизацията се разви, а цената на технологията намаля драстично.

Но през всичките тези години стигнах до един много прост извод:

Най-бързият лазер не е машината с най-високата скорост в каталога. Най-бързият лазер е този, който работи постоянно.

Когато подобрението всъщност влошава машината

Един от проблемите, които съм наблюдавал при различни производители през годините, е непрекъснатото желание един вече добре работещ продукт да бъде „подобрен“.

Развитието, разбира се, е необходимо. Без него няма технологичен прогрес.

Проблемът започва тогава, когато ново решение, компонент, софтуер или конструктивна промяна се внедрява прекалено бързо, без достатъчно реални тестове.

Виждал съм добре работещи машини, чиято надеждност и производителност намаляват именно след подобни промени.

Затова в KARMET имаме много ясно разбиране: не всяко ново решение автоматично е по-добро решение.

За нас една технология трябва първо да докаже своята надеждност и едва след това да стане част от машината, която предлагаме на клиента.

Преди да изберем машината, трябва да разберем клиента

Според мен една от най-големите грешки при продажбата на фибер лазер е разговорът да започва с въпроса:

„Колко киловата искате?“

Това не е първият въпрос.

Първо трябва да разберем какво действително иска да постигне клиентът.

Какви материали обработва? Какви дебелини? Какви са типичните му детайли? Колко часа на ден ще работи машината? Кое е по-важно за неговото производство – максимална скорост, качество на рязане, ниска себестойност, гъвкавост или комбинация от тези фактори?

Един клиент може да има нужда от максимално производителна машина.

Друг може да търси възможно най-ниска инвестиция.

За трети качеството на рязане може да бъде много по-важно от абсолютната скорост.

Правилната машина започва с правилното разбиране на клиента.

Това винаги е било един от основните принципи на KARMET.

Евтината машина невинаги е евтина

Днес цената има огромно влияние върху решението за покупка.

Разбирам това напълно.

Когато преди години навлязохме сериозно в лазерната технология, една подобна инвестиция можеше лесно да бъде около 300 000 евро. Днес първоначалната инвестиция за определени конфигурации може да бъде само част от тази стойност.

Това направи технологията достъпна за много повече компании, което е положително.

Но създаде и друг проблем.

Все по-често машините се сравняват основно по покупната им цена.

Според мен това е грешка.

Две машини с еднаква мощност и еднакъв работен размер могат да имат много различна реална себестойност на произведения детайл.

Разликата идва от много фактори:

разход на азот, кислород или въздух;
живот и консумация на защитни стъкла, дюзи и други консумативи;
реална скорост на рязане;
качество на ръба;
време за пробиване;
стабилност на процеса;
престои;
необходимост от сервиз;
правилният избор на лазерен източник и режеща глава;
софтуер и параметри;
наличност на резервни части и консумативи.

Затова машина, която струва по-малко в деня на покупката, може след няколко години работа да се окаже значително по-скъпа.

За мен истинският въпрос никога не е бил само:

„Колко струва машината?“

По-важният въпрос е:

„Колко ще струва на клиента всеки произведен детайл с тази машина?“

Правилната конфигурация е по-важна от списъка с компоненти

Днес почти всеки производител може да купи лазерен източник, режеща глава, CNC управление, серво мотори и останалите компоненти, необходими за изграждането на една машина.

Да накараш три оси да се движат и лазерът да реже метал вече не е най-трудната част.

Трудното е друго.

Да конфигурираш правилната машина за конкретното производство.

Лазерният източник трябва да бъде правилно съчетан с режещата глава. Механиката трябва да позволява машината да използва реално динамиката, която технологията предлага. Управлението, охлаждането, аспирацията, газовата система, оптиката и всички останали компоненти трябва да работят като една система.

Един скъп компонент сам по себе си не прави машината добра.

Добрата машина е резултат от правилната комбинация между компонентите, приложението и нуждите на клиента.

Именно затова в KARMET обръщаме толкова голямо внимание на конфигурацията и сами определяме ключовите компоненти в решенията, които предлагаме.

Фибер лазерът не е просто още една машина в производството

Преди години клиентите, които инвестираха 300 000 евро или повече в лазерна машина, задаваха много сериозни въпроси още преди покупката.

Кой ще обслужва машината?

Колко бързо ще получим резервна част?

Какво се случва, ако имаме проблем с оптиката?

Какво ще стане, ако лазерният източник спре?

Колко време ще бъде необходимо на сервиза да реагира?

Причината е проста.

Лазерът често се намира в центъра на производствения процес.

Когато той спре, понякога не спира само една машина. Започва да се нарушава работата на следващите производствени операции – огъване, заваряване, монтаж и доставка.

Затова за нас сервизът, наличността на резервни части и бързият достъп до консумативи никога не са били допълнение към машината.

Те са част от самото решение.

Ние сме минали през тези проблеми

През годините сме се сблъсквали с оптични проблеми, лазерни източници, механични проблеми, неправилни конфигурации и много други ситуации, които могат да възникнат при реална индустриална експлоатация.

И точно тези ситуации са ни научили какво трябва да избягваме.

Когато днес конфигурираме една машина, не гледаме само как тя ще работи по време на демонстрацията.

Мислим как ще работи след хиляди производствени часове.

Как ще бъде обслужвана.

Какви консумативи ще използва.

Какво ще струва нейната експлоатация.

И какво ще направим, ако някой ден възникне проблем.

Защото клиентът не трябва да бъде оставен сам да търси кой е производителят на даден компонент и към кого да се обърне.

Никога няма да кажем на клиента: „Обадете се на производителя“

Това е принцип, който за мен е изключително важен.

Когато KARMET достави една машина, отговорността пред клиента е наша.

Не смятам, че клиентът трябва да бъде посредник между доставчика на машината, производителя на лазерния източник, производителя на главата или някой друг доставчик.

Ако има проблем, клиентът се обажда на KARMET.

Ние трябва да намерим решението.

Така сме работили досега и така ще продължим да работим.

Всяка доставена машина е наша референция

Един от показателите, които лично за мен имат много по-голяма стойност от всяка рекламна кампания, е когато клиент, който вече има наша машина, купи втора.

След това трета.

Имаме клиенти, при които работят повече от три наши лазерни машини.

За мен това е най-силният отговор на въпроса дали сме избрали правилната технология за този клиент.

Защото след първата машина той вече не купува обещание.

Той купува собственото си предишно преживяване с KARMET.

Именно затова казваме, че всяка машина, която доставяме, е наша референция.

Ние слушаме преди да предложим

След 25 години в индустрията моето убеждение е, че успешната продажба на една лазерна машина не започва с каталог, цена или мощност.

Започва със слушане.

Трябва да разберем производството на клиента, неговите проблеми, очакванията му и плановете му за развитие.

След това можем да изберем технологията.

Нашата цел в KARMET никога не е била просто да доставим машина с висока скорост на рязане.

Целта ни е да предоставим високопроизводително, надеждно и икономически обосновано решение, което да помогне на клиента да произведе повече, да намали себестойността си и да възвърне инвестицията си.

Защото в края на деня клиентът не печели пари от киловатите, написани в каталога.

Не печели и от максималната скорост, показана по време на демонстрация.

Той печели от детайлите, които машината произвежда всеки ден.

И затова след всички тези години продължавам да вярвам в едно:

Най-бързата машина е тази, която работи постоянно.

Еркан Озгюр Карали
Founder & Managing Director